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[营销引流] 如何用企业微信做好私域流量精细化运营?

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发表于 2022-5-10 13:10:02 | 显示全部楼层 |阅读模式
在当下,企业微信是最基础、最核心的私域流量运营平台,2021年国内私域流量获得爆发式增长,某种意义上说,5亿可以看作是当下去重后的私域用户总数。在这种趋势下,如何用企业微信做好私域流量的引流、转化和精细化运营?

会议中,腾讯微信事业群副总裁黄铁鸣讲到,企业通过企业微信连接及服务的微信用户数已达5亿。使用企业微信的真实企业与组织数已超550万,活跃用户数超1.3亿。

除了上面提到的数据,企业微信产品总监林莉介绍到,在今年企业微信一共发布了27个版本,迭代了1128项功能,和新增了150个开放接口。现在,企业微信接口总数已达540个。这些接口极大方便服务商的二度开发。

通过企业微信基础能力的强大,以及各赛道服务商的参与,提供更聚焦、更深度的解决方案。企业微信就可以解决更多企业做私域流量运营的诸多诉求,能想象的到,大多数企业使用企业微信做私域流量运营,是大势所趋。既然用企业微信做私域流量运营如此重要,那么如何才能用企业微信做好私域流量的引流、转化和精细化运营呢?本文会从业务指标这个角度往下拆解,形成一个比较系统、可供参考的思路。

做私域流量的核心指标是什么?

可能各家企业都不太一样,但最终都绕不开“营收”这个指标,这里我们姑且就把“营收”作为做私域流量运营的核心指标。为了完成最终“营收”这个核心指标,往下可以拆解一系列的二级、三级指标(这里我们只拆解到到二级)。

拆解到二级,得到的公式是:营收=流量×转化率×客单价×重复购买率。为了提高营收,可以从流量、转化率、客单价、重复购买率这4个指标入手。

因此,如何才能做好私域流量的运营,我将从以下4个方面来讲:

如何做好引流?

如何提高转化率?

如何设计合理的客单价?

如何提高复购率?

接下来,我一个一个的讲。

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01 如何做好引流

流量是完成整个私域流量运营的初始条件,没有流量,就不会存在后面的转化、复购等相关问题。因此,这一模块,我们要聊的是,如何通过企业微信做好引流工作?

如何通过企业微信做好引流工作,这里有几个思路可以参考:批量加好友引流;渠道广告投放引流;裂变引流;线下导流线上。

1. 第一个思路:批量加好友引流

企业在日常运营的过程中,会有各种各样的方法找到批量的用户电话号码,这个时候,可以批量的加用户微信,把用户导流到企业微信上。比如,有一款产品,叫“星域SCRM" 企业微信里,做私域流量运营的一个工具(下文中,为了让案例更加形象,很多案例的讲解,我都会用到“星域SCRM”这个工具)。

批量的导入客户信息;将导入系统的手机号线索平均分配给员工;提醒员工主动去添加好友;如果超过一定的期限,客户未通过好友添加(具体时间,企业可以自行设定),则会把线索转移到待分配状态,管理员进行重新分配。

2. 第二个思路:渠道广告投放引流

这基本上是所有获客渠道里,最常用的思路了,特别是像比较有钱,客单价比较高、低频消费的企业,做大规模的市场投放。这是这些公司,用户起量的有力手段之一。渠道广告投放以后,如何精准的评估各渠道的投入产出比,也是个大家都比较重视的问题,我们可以使用技术手段来统计不同渠道的投放数据,来做投入产出比评估。比如:渠道活码功能就可以解决这个问题,可以采集并统计出不同渠道的具体投放数据。

3. 第三个思路:裂变引流

在微信生态内,如:服务号、微信群做裂变引流这个事,已经不再是什么新鲜事;在企业微信里,做裂变引流,做的相对来说,还比较少。但在企业微信里做裂变的核心思路,还和之前微信号、微信群是一致的。

基本上流程都是:创建裂变海报——通过客户群发/客户群群发/朋友圈方式邀请A客户参与——A客户分享海报给好友(B客户)——B客户添加企业微信即为助力A客户,A客户完成任务领取奖励——企业查看活动数据。

4. 第四个思路:线下导流线上

线下流量导流到线上,基本上很多线下门店,都采取了这种方法,比如像瑞幸咖啡,周黑鸭等等门店。关于线下流量导线上,我们还提供了一种基于“客户地理位置”的入群方式,叫做“区域扫码”。这种方式在线下门店很受欢迎,当有多个门店需要运营时,可以根据客户地理位置就近把客户导入群。

当然,企业微信引流的方法,除了以上几种,一定还会有其它的方法,以上方法仅供参考。

02.如何提高转化率?

有了流量以后,接下来要做的事是对客户进行转化,让客户下单购买公司的产品或者是服务。在做私域流量运营的过程中,我们知道,客户基本上不太可能来了以后,立刻就会和你成交。在客户和你成交之前,客户需要一定的时间来了解你,知道你,产生兴趣(或者本身就有兴趣),信任你,最终才会成交。而要解决以上问题的核心就是要和客户产生互动,要在客户认知的不同阶段给客户推送不同的内容,最终促进转化。

客户不同的认知阶段,如何区别出来?

这时就要用到客户分层管理的方法,客户分层的方法很多,其中有一个方法最常用,那就是“客户生命周期”管理分层方法。

这里还是以比邻SCRM“客户阶段管理”功能为例,讲一讲,客户生命周期管理方法怎么用?

客户生命周期的初始划分为,新客户——初步沟通——意向客户——商家——无意向客户这5个阶段。这个生命周期的划分只是初步划分,还可以对这个划分进行编辑、增加、删除:

删除是指,这5个阶段,可以删除掉1个、2个等等,根据你的业务需要,进行调整;

增加是指,除了这5个阶段,你还想增加更多的阶段,根据你的业务需要,进行调整;

编辑是指,你可以对客户阶段名称、阶段提醒规则的重新调整。

对客户生命周期细分完,做好分层以后,就可以对不同生命周期阶段的客户进行发送准备好的消息,进一步提升客户转化率。通过客户生命周期分层管理,配上不同阶段合适的转化内容,则一定会大大提高客户转化率。除了在企业微信个人号上做转化,也可以在企业微信群里做转化。

做企业微信群,同样也绕不开以下几点:价值确定;创建与用户流程设计;搭建成员结构和促进成员连接;持续性运营;复制。

要提高转化率,那首先就要客户有转化的可能性。比如:怎么从一个500人的群内,迅速找出有意向的目标客户?

这个问题抛出来,好像大家都不能立马给出非常确定的答案。虽然客户意向看似有点不可捉摸,但客户的真实动作不会说谎。也就是我们可以追踪客户的行为,然后对客户线索价值进行判断并打标签,提醒运营人员进一步动作。

以上就是在企业微信个人号上以及在企业微信群,如何提高客户转化率的一个讲解。

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03 如何设计合理的客单价?

客单价的设定,这是一个不太好讲的话题,背后涉及到一系列的定价问题。这里,我主要讲两点思路。

第一点:如果你提供的产品是低频,高客单价的产品,用户只使用你一次的产品。这样的产品,我们身边有很多,比如:像婚庆服务、考研究生培训服务、某些景区等。这样的产品或者服务,用尽各种办法提高客单价,比如打包各种服务,服务包装的各种有价值,买3送1促销活动等等,这里的最终目的就是提高客单价。

第二点:高频消费的产品,用户每周、每月都会来消费观念产品。这样的产品,用户初次体验,可以设计较低的价格,吸引用户来初次体验,为后续的提升复购率做准备。客单价的问题,就只讲这些了。

接下来,进入一个更重要的话题:如何提高客户重复购买率。

04 如何提高客户重复购买率?

提到客户重复购买率,那就说明,客户的消费会是中高频的消费。想要提高客户重复购买率?这时就要用到企业微信群+第三方商城类Saas软件综合运用了。

用企业微信群要解决的问题是,提高客户的黏性与客户注意力,增加更多客户复购的可能性。可以通过群内发红包、群内打卡,活跃社群,增强黏性。通过有序的推送群消息,提升群消息的触达效率,快捷回复+群自动回复,全面提升群消息回复速度等等。最终在企业微信群里,整体提高客户复购率。

可能你会问,我上面讲的方法,除了发红包是企业自带的功能,别的功能企业微信群有这样的功能吗?

当然没有,我上面讲的方法,需要的功能,只有企业微信服务商会提供,用第三方Saas类软件要解决的问题是,精细化运营,提高客户的复购率。具体方法就是标签化管理和个性化推送,也就是为你产品的用户打上标签,标签可以帮助你分类统计客户的类型,方便你进行用户管理的同时,还可以根据不同用户的喜好进行分类营销。打得标签越多,越详细,用于用户分析的依据就越多,就能更针对性的给出解决方案。

比如:你公司使用了类似有赞、微盟这样的电商saas系统,你打标签的时候可以从以下几个条件来打标签:最后一次消费的时间;累计消费次数;客单价;累计获得的积分;曾经购买过的商品有哪些?

以上的归类并不是绝对,并不是唯一,也不是标准,大家要针对自己产品中的用户特点,建立起属于自己的的用户标签体系。打标签的时候,可以只满足一个条件,或者是必须同时满足几个条件。假设你是一家做生鲜品牌连锁店的用户运营工作人员,格外注重细分人群的运营,你想通过打标签的方式来运营不同的客户群体。

你可能会做以下动作来运营好用户:

购买过水果的用户,你会打上“爱水果”的标签,下次有什么新鲜水果上市或者是做水果促销活动的时候,会定向通知有“爱水果”的用户前来购买;购买次数在3次以上,最近购买时间在30到60天之间,累计消费金额500元以上,此类客户为重要客户,并且即将流失,标记出此类客户发放优惠券来挽留;通过不同渠道进到系统的用户,你会打不同的标签,之后制定的运营策略就是不同渠道进来的用户你会推送不同的商品,以及甚至促销价格上也会有所不同;对贡献价值高的用户打上标签,然后找出这些用户的属性,进行用户分析,这样可以反向的让广告投放渠道更加精准。

如上所讲,只有用户标签化以后,才能做到千人千面、精细化、减少成本、提高复购率、增加营收、同时不过度骚扰用户。

05.总结

如何才能做好私域流量的运营,可以从:营收=流量×转化率×客单价×重复购买率展开思考。搭建私域流量池同时也离不开工具的使用,目前,微信官方推出的企业微信被认为是目前最好的私域承载工具,其欢迎语功能、群发功能等都特别适合做私域运营,但是企微的功能是有限,这就需要借助官方认证的第三方平台工具来扩展企业微信的功能。

作者:会员投稿 QQ:3022740092 微信:chen05951023
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