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[创业资讯] 没有中间商赚差价的生意不可能持久!

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发表于 2020-9-30 12:04:20 | 显示全部楼层 |阅读模式
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没有中间商赚差价,这应该是许多消费者和很大一部分厂家,迫切期望的事情。

所以市面上有厂家直销、工厂直供等名词层出不穷,终归来说,就想去掉中间商,让利给消费者。

说实话,对于消费者来说肯定是很喜爱的,毕竟自己花少钱、买好货。

但对于厂家、品牌方、平台等机构来说,没有中间商赚差价,是极其危险的。

所以,我认为中间商是无法被取代的,而且中间商的作用也是巨大的。

01、去掉中间商的缘由

大家一天到晚喊着的去掉中间商,目的很简单。就是认为中间商层层加价,导致商品流通到用户手中的价格变高了。

因为传统的销路模式是厂家——总代——区代——下级代理——消费者。

整个商品/服务的流通环节中,多出了几个赚钱的角色。原本出厂价10元的商品,通过增加利润到消费者手中,就会变成20、30元甚至更高。

这是站在消费者的角度来理解的。而站在厂家或平台方的角度来说,很多时候厂家赚到的钱还不如中间商赚的多。

比如我最近在服务的一个案例,市面上卖4、5百的商品,厂家只在出厂价上加了5-10块钱。而留给经销商或者说留给门店的利润空间至少在100元。

所以他们就在想,能不能自己直接在出厂价上价格三四十元,然后直接卖给消费者。

这样自己赚钱多了,消费者买的实惠了!  看起来是这么道理,但事实真的如此吗?

02、去不掉的中间商

其实大家把去除中间商赚差价的环节,想得太过乐观了。

因为中间商是去不掉的,也是不应该去掉的,中间商赚合理的差价是必须的。

1、承担风险

中间商看似赚了差价,但是中间商在整个过程中,承担了巨大的风险,尤其是囤货滞销的风险。

因为绝大部分代理模式,是代理商打钱后直接从厂家批发拿货,厂家只需要针对代理商做售后的事宜。

对于厂家来说,它的工作就是生产制造。

好比一个果农,种了苹果树,到了丰收发的时候,只要卖给村里面的批发商就完事了。

至于批发商能不能把苹果卖出去,是不是损坏了,积压了,和农民都无关。

但如果要去除中间商,就变成既要自己种了果树,到了丰收的时候,还要采摘和针对C端的销售。最终,很有可能卖没卖出去,果子都烂了。

但你如果招了100个或者1000个中间商,他们都帮你分担滞销、库存、现金流的风险。

2、渠道拓展

代理商的本质就是一个销售渠道,销售渠道就是连接用户的触点。商品卖的好不好,就取决于用户在哪里能看到你,看到几次。

代理商干的事情,就是想方设法的出现在用户面前,可能是人流密集的商城、景区,也可能是人流集中的小区,还可能是偏远的山区。

如果没有这些代理商建渠道、打广告、招员工,那么这些事情都将由厂家自己来做。

厂商不仅面临着人生地不熟的情况,而且很难做到管理的标准化。但中间商是要自负盈亏的,它必须要想办法,把手里的货物全部处理掉。

3、全程服务

如果你在祖国的大西南,大东北,但你使用的产品又来自浙江的义乌、慈溪、湖州。

一旦商品出了问题,需要售后,厂家要么自己在当地建立售后团队,要么把售后服务进行外包。而这两种方式,都没有减少用户购买的成本。

而本地的中间商或者线上的代理,他们的服务更及时,也更有人情味。

但凡在本地做生意或者做朋友圈的代理生意,很大程度上就是信任的经营、服务的经营。

4、更多成本

如果没有中间商赚差价,厂商就需要自己建立To C/B的销售,广告、物流、售后等团队。

比如你做工厂直发,以前是10个员工直接理货发给了经销商。但如果把这些订单都放在了工厂,是不是意味着工厂需要增加仓库、理货员、客服。

这些成本增加了以后,你觉得商家还能赚少钱卖好货吗?

03、中间商永远存在

1、专业的人干专业的事情

一个商品,从产品的创意策划、品牌规划、技术攻关、样品模型、正式量产,这个过程中就会有很多关联方的参与。

再从一个产品出厂到市场进行售卖,又涉及到仓储、运输、配送、营销、拓展、交付、售后、尾货等环节。

这不是自己开个小摊,卖小吃,卖零食,自产自销。只要你想把业务规模扩大,就需要代理商的参与。

大家想想,就连腾讯、头条、百度、阿里如此超大规模的集团公司,在全国各地还有服务商。比如腾讯的广点通、支付、微信直播等工具。

2、中间商没死只是换了皮

现在许多平台都在打去除中间商赚差价,其实到最后,平台反而成了最大的中间商。

a、消费者的成本没有减少

以前说线上比线下开店风险小,成本低,这句话从表面上是没问题的。

毕竟线上开店的手续极简,费用极低。而线下要选址、招人、设计、房租等等。

但很多人忽略了最重要的一点,开店本质上不仅在于前期的投入,更要关注开店后生意如何。

一家网店,想做好做大,需要持续的投入广告成本。

线下开店是运营、服务,线上需要美工、内容、发货等岗位。

为什么现在可以做到线上线下同价,其实是线上的成本增加了,而不是便宜了。

b、线下中间商少了,线上多了

对于厂家/品牌方来说,产品的销售最重要的因素就是有多少渠道。

线下的代理商,就是渠道,线上的微商也是渠道。以前物流、网络发展慢的时候,线上渠道成了唯一选择。

而现在,淘宝上卖同一款商品的商家可能有几十家,这还不包括拼多多、京东、团购、社交电商等渠道。

3、F2C的陷阱

这几年,许多平台联合一些小厂做工厂直供,看似卖的挺红火的。但却隐藏着两个巨大的陷阱。

a、渠道短暂

绝大部分平台,和厂家试玩一次以后,就没有后续了。

平台要做的是更多的典型案例,而不是把一个商家养的白白胖胖。因为平台的流量是有限的,平台的流量也是要付费的。

这种昙花一现的情况,一直很常见。没有自己的渠道,你的订单量就永远掌握在别人的手里。

b、利润降低

F2C的模式是为了让利消费者,让消费者享受到实惠。所以通过极低毛利,量大来弥补差距。

但对于很多厂家来说,厂房扩大了,人员增加了,但利润似乎没多大变化。

关键今后在消费者的眼里面,你这款产品就值这个价格。F2C模式和直播卖货有个核心的问题,就是无法建立品牌效应。

4、再小的品牌都需要中间商

如果你想把你产品(实物、课程、服务等)卖的更多、更远,你就必须要引入中间商。

当然,他可以是你的粉丝,亲友、同学。

现在我们管中间商叫分销者,所以你看看现在任何一个培训机构、联盟、平台都在招募分销者。帮助他们卖日历、卖会员、卖课程。

只要中间商赚取的差价是合理的,自然就有消费者愿意买单。

希望大家明白一点,中间肆意加价坑骗消费者肯定是不对的,但没有中间商是不行的。

中间商就是你的渠道,他能利用自己的人脉、钱等资源,帮助你迅速开拓市场。但凡去处中间商,就是在革自己的命。

绝大部分厂家,饶了一圈还是重新回归到招代理。

我觉得不是中间商本身存在问题,而是品牌方针对中间商的利益分配、渠道管理、奖励机制、风险管控等方面出了问题。

我觉得现在的厂商应该都学学微商的思路、社交电商的玩法,与代理商风险共担、共建渠道、营销赋能。

而不是收完钱,发完货,就当甩手掌柜。现在应该人人要有微商思维,品牌要有代理模式。

以往品牌方招代理需要加盟费、服务费、系统费、保证金、货款等等,因为那是卖方时代。

但如今,凡是聪明一点的新品牌方,不管是厂家还是平台,都应该降低门槛,让更多有分销能力的人,参与产品的销售与传播。
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